Perchè pensare al valore dei clienti ti può fare risparmiare soldi?

Acquisire clienti ha sempre un costo, questo è un dato di fatto.

Il costo di acquisizione può essere inteso sia come quantità di tempo dedicata a certe attività (scrivere articoli sul blog, ad esempio) oppure in termini economici (investimenti in pubblicità offline ed online), ma in generale parliamo sempre di risorse.

Non voglio essere frainteso:

acquisire clienti è una delle attività fondamentali di qualsiasi azienda, ma spesso ci dimentichiamo della cosa più importante che abbiamo: i nostri clienti.

Nel mio percorso professionale ho imparato che statisticamente più del 50% del fatturato di un’azienda deriva dai propri clienti, ma spesso questo dato viene considerato meno di quanto dovrebbe.

Veniamo ai fatti: sono stato contattato pochi giorni fa dal titolare di una tipografia che mi chiedeva come ottenere maggiore visibilità per aumentare il proprio fatturato.

La richiesta di questo imprenditore è ovviamente più che legittima, ma durante la chiacchierata non potevo non fare queste domande: “Hai già dei clienti? Quanti sono? Qual è il fatturato medio di un cliente?”.

I numeri sono approssimativi, ma la risposta è stata che l’azienda ha più di 500 clienti e che il fatturato medio è di circa 500,00 euro all’anno per ciascun cliente.

La domanda successiva è stata: “Cosa fate per fidelizzarli?”
La risposta è stata: NIENTE.

Questa risposta cambia tutta la prospettiva del discorso.

Qual è il ragionamento da fare secondo me in questi casi?

Partire sempre dai propri clienti.

Quello che andrebbe fatto non è investire in nuova visibilità, ma aumentare il valore di ciascun cliente e solo dopo dedicare parte del nuovo fatturato generato per acquisirne di nuovi.

Spesso mi sento dire che il budget è limitato.

Ecco la dimostrazione di come in questo caso si potrebbe ottenere un buon budget per aumentare la visibilità dell’azienda, senza enormi sforzi.

Facciamo due calcoli, dati alla mano:

Abbiamo 500 clienti che hanno ciascuno un valore medio di 500,00 euro all’anno.

Riuscire a portare il fatturato medio a 600,00 euro solo per la metà dei clienti (quindi 250), significherebbe aumentare il fatturato di ben 25.000 euro all’anno (venticinquemila).

Ecco dove trovare il budget per i nuovi investimenti!
Sono un sacco di soldi dalle mie parti.

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Cosa potrebbe fare questo imprenditore?

Alcuni esempi:

• potrebbe inviare delle newsletter mensili ai propri clienti con delle promozioni riservate;
• potrebbe raggiungerli su Facebook, mostrando gli ultimi lavori eseguiti.

In altre parole tenersi in contatto e farsi ricordare.

Quale sarebbe il budget necessario per farlo?

Decisamente più basso in termini economici rispetto agli investimenti che sarebbero serviti per acquisire nuovi clienti, ovvero la richiesta che mi era stata fatta dall’imprenditore.

Questo è solo un esempio, quello che vorrei trasmettere è che la piramide quando possibile va rovesciata se abbiamo già dei clienti ed il nostro prodotto o servizio può essere ri-acquistato, per tantissimi motivi:

• non ci sono barriere di fiducia da abbattere: i clienti già ci conoscono e sanno come lavoriamo;
• i costi sono decisamente più bassi;
• il profitto più alto ed il ritorno dell’investimento molto più veloce;
• fidelizzare un cliente significa anche favorire il passaparola (online ed offline), quindi anche ottenerne di nuovi a costo zero.

Il marketing lo fanno i clienti.

Spero che questo articolo ti sia stato utile, se ti fa piacere lascia pure un commento.

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